У основания пирамиды сотовой связи

 Зарубежные гости, оказавшись на улицах нашего города, могут не сразу понять, что происходит с местной торговой сетью и сервисными точками. Похоже на то, что вся торговля отдана на откуп двум компаниям, а за многочисленными вывесками морковного Moldcell и зеленого Voxtel цвета порой с трудом проглядывается логотип истинного хозяина заведения. Как этим компаниям удалось достичь такой популярности, и что подталкивает наших бизнесменов к общению с ними?

___________________

Всегда, когда затрагиваешь тему, связанную с технократическим бизнесом, содержание статьи постепенно заполняется специфическими терминами, статистикой и прочей цифровой информацией. Особенно ее много в тех случае, когда система предпринимательства построена на игре цен, бонусов, густой сети посредников, и все это с явным окрасом  в «серый» — цвета подполья. Присовокупите к этому перечню налоговые лабиринты, и можно представить, что чувствует человек, который пытается вникнуть в структуру весьма популярного в «народе» бизнеса — дилерство и субдилерство сотовых операторов.

Популярность сотовому бизнесу придали нелицензируемость, свободная маркетинговая политика операторов и система поощряющих бонусов, впервые внедренная Voxtel. После прихода второго оператора борьба за клиентов ожесточилась. Опосредованно, к делу была подключена более мобильная «кавалерия» в лице патентщиков, благо законодательство способствовало этому. Да и как можно было не соблазниться посредническими заработками, когда речь шла о нескольких сотнях долларов в день, без каких-либо первоначальных вложений. И даже сейчас, самый ленивый посредник, стоя у сберкассы или у входа в банк, раздавая всем входящим бесплатно карточку на подключение, может заработать не менее $20. Правда, при условии, что на выходе клиент покажет оплаченный чек за два месяца пользования сетью. О том, как реально работает этот бизнес, — чуть ниже.

Установившийся порядок

В настоящий момент только на Voxtel официально работают 25 дистрибьюторских фирм, большинство из которых имеют собственную сеть, состоящую из мелких точек. У  Moldcell несколько другой принцип маркетинга — компания переложила заботу по привлечению клиентов, на небольшое число дистрибьюторов, которые в свою очередь осуществляют дальнейшую работу с многочисленными дилерами.

По правилам, фирма, получившая дистрибьюторство, не имеет права одновременно работать с двумя операторами; для тех, кто подумывает об обратном, а таких предостаточно, следует вспомнить притчу о двух зайцах.

В целом наши GSM-операторы сегодня предоставляют свои услуги свыше 200 тысячам пользователей мобильных телефонов или каждому 17-му жителю республики. Если допустить, что только половина из них прошла через сеть дилеров, то при самых скромных подсчетах совокупный доход этой отрасли «малого» бизнеса составит около 5 миллионов долларов, не считая доходов от продажи телефонных трубок.

Судя по оценкам специалистов, абсолютное большинство продаваемых телефонов на нашем рынке  являются контрафактной продукцией, не прошедшей сертификацию, другими словами — контрабанда, которая приобретена у европейских операторов на промоциях.  Полноценные  с точки зрения закона аппараты можно купить практически только в офисах головных операторов связи, причем часто ниже себестоимости. Некоторые крупные дистрибьюторы обеспечивают своих заинтересованных посредников лицензионными телефонными аппаратами, точнее говоря — самой лицензией.

Прояснить текущую ситуацию в этом бизнесе мы попросили  субдилера сотовой связи Кристиана ШИПИТКА:

Корр.: — Что в этом бизнесе необычного? Какова структура продаж?

К. Ш.: — Без кооперации в этом бизнесе не обойтись. Как и в любом другом деле, связанном с реализацией товара и поиском клиентов, здесь работает прогрессивная система — чем больше товара заказывается, тем он дешевле обходится конечному реализатору; чем большее число клиентов удалось привлечь к подключению — тем большая сумма остается у дилера. Конечная стоимость подключения и пакетов определяется оператором, и отступать от нее нельзя — провинившихся лишают дилерства.

Существуют три основных источника финансовых поступлений: непосредственно от продаж телефонов, что составляет приблизительно 50% общей суммы продаж; от продажи телефонов с подключением (здесь активно используется система бонусов) — 30%; и оставшиеся 20% приходятся на долю SIM и перезарядных карточек. В среднем, на новый телефон добавляют не более 5%, как правило — $5 — $8 вне зависимости от модели.

В борьбе за клиента каждый реализатор старается найти свою индивидуальную схему продаж. Но в их основе лежит одна общая для всех цифра — бонус за ремунерацию. Это разовая, максимальная сумма, которую получает дилер за подключение клиента через три месяца. Если клиент остается в сети, через пол года добавляется еще небольшая сумма, но как правило до субдилера она не доходит.

Корр.: — А если клиент купил перезарядную карточку в другой точке?

К. Ш.: — Это не важно. Согласно договора с оператором, бонусы получит тот, кто первым привел клиента. 

Корр.: — Возможно ли работать в этой системе, соблюдая все установленные государством порядки?

К. Ш.: — Работать можно, но зарабатывать — нет. Не считая таможенных сборов, каждую модель телефона необходимо сертифицировать в Государственной инспекции связи, каждое такое согласование обходится от $20 до $50 за модель. Модельный ряд меняется практически еженедельно. Присовокупьте сюда всевозможные налоговые сборы, акциз и НДС, получается внушительная цифра со знаком минус. Сами операторы дистанцируются от проблем с продажей телефонов, предоставляя дилерство только на услуги связи.

Государственная инспекция связи следит за сертификацией, штрафуя провинившихся, но при обнаружении негативных фактов она не имеет права изымать контрофактную  не сертифицированную продукцию, а фирмы давно уже научились перекладывать штрафы на физических лиц. Поэтому в последнее время инспекция начала координировать свои посещения с экономической полицией, у которых полномочий значительно больше. Такие коллективные визиты могут закончиться ощутимыми убытками.

Корр.: — Какова перспектива этого бизнеса? Существует ли сезонность? Что не устраивает дилеров в схеме предложенной головными операторами?

К. Ш.: — Сотовая сеть практически покрыла уже все рентабельные районы Молдовы,  дальнейшего бурного развития ждать не стоит, а значит, и особого пополнения числа пользователей тоже. Похоже, что  все мы будем свидетелями позиционной игры за клиентов между двумя операторами, а здесь предсказывать что-либо очень сложно.

Пик  продаж услуг провайдеров и телефонов приходится на осенне-зимний период. Летом и к Новому году операторы делают хорошие скидки, что на определенный момент также  хорошо стимулирует торговлю.

Что касается наших пожеланий, то хотелось бы, чтобы операторы прислушались к мнению посредников и пересмотрели систему стимулирования, поощряя бонусами тех дилеров, клиенты которых, оставаясь в сети, переходят на дугой пакет или уровень обслуживания.

Подготовил

Сергей БАЛАБАН

Телетайпно  от Voxtel:

Структура Дистрибьюторской Сети Voxtel:

·      Сеть магазинов Voxtel (3 точки продаж).

·      Дилерская сеть (80 точек продаж).

·      Альтернативная сеть продаж Tempo (400 точек продаж).

·      Франчайзинговая сеть Voxtel (2 точки продаж).

Дистрибьюторская сеть Voxtel покрывает всю Молдову, 80% находятся в Кишиневе.

Принципы сотрудничества с дилерами:

·      партнёрство;

·      прямой контакт с владельцем, арендатором точки продажи, не допускается субдилерство;

·      четко обозначенные критерии по выбору партнера и открытию точки продажи (помещение, внешний/внутренний вид, витрина…);

·      присутствие местного партнера в регионе (ближе к клиенту);

·      четкие и понятные правила, принципы, равные условия для каждого партнера;

·      сотрудничество, основанное на соперничестве между партнерами (минимум два партнера в регионе/городе), под координацией Voxtel (для обеспечения прибыли своих партнеров);

·      эксклюзивные договоры (для сотрудничества на высоком уровне).

Главные задачи:

·      консолидация дистрибьюторской сети, основанной на ассортименте продуктов, географии (покрытия), внутреннем соперничестве (партнеры Voxtel) и внешнем соперничестве (второй оператор) и нуждах потребителей;

·      приоритет качества над количеством;

·      подготовка дистрибьюторов для сотрудничества на высоком уровне, основанным на более ответственном партнерстве;

·      восстановление доверия партнеров.

Приоритеты деятельности:

·      оценка результативности партнеров (по продажам, заботе о клиентах, отсутствию порочащей деятельности);

·      отбор партнеров, улучшение организации пунктов продажи;

·      поддержка партнеров (инструктаж, информацией, анонсами);

·      контроль партнеров посредством процесса активации, отношению к клиентам, уровню ответственности за продажи, проведению контрольных закупок.

Работа с дилерами осуществляется на условиях:

·      Для дилеров, продающих услуги Voxtel и Tempo (подключения):

1.    Договор о дистрибьюторстве с владельцем или арендующим торговую площадь.

2.    Торговая площадь не менее 6 м2, расположенная как можно ближе к клиентам.

3.    Необходимое торговое оборудование, создающее комфорт и условия для качественного обслуживания клиентов:

-       рабочий стол;

-       телефон;

-       факс;

-       копировальный аппарат;

-       витрины и стеллажи;

4.    Определенные финансовые вложения в товары Voxtel и Tempo (для обеспечения в наличии необходимого ассортимента товаров).

·      Для дилеров альтернативных сетей:

1.    Договор о дистрибьюторстве с владельцем или арендующим торговую площадь в не менее 5 пунктов продаж.

2.    Торговая площадь в сети банков, продовольственных магазинов, заправок, расположенная как можно ближе к клиентам.

3.    Узкая специализация товаров Voxtel и Tempo (перезарядные карточки).

4.    Определенные финансовые вложения в товары Voxtel и Tempo (для обеспечения в наличии необходимого ассортимента товаров).

Новый проект франчайзинга включает торговую марку Voxtel  и  собственное know-how, предоставление партнеру полного ассортимента услуг и товаров на основе эксклюзивности.

Откровения «серого» поставщика

Потенциальные потребители — это те, кому трубка нужна для разговоров, а не для кича — мелкие бизнесмены, студенты, школьники (!), бухгалтеры и руководители госпредприятий, жители пригорода, которым дешевле и проще платить за сотовый, чем проводить телефон. Как правило, все эти клиенты предпочитают «карточные» тарифные планы без абонентской платы.
Схема моего бизнеса проста:
— Скупаю подержанные трубки по объявлениям и иногда выезжаю за ними за пределы республики, скажем — в Европу. Народ там с техникой обращается аккуратно, телефоны не блокированы и не взломаны, их легко подключить к любому сотовому оператору.
— Иногда телефоны доставляю через проводников (плачу по 1 — 2$ с трубки). Возить лучше маленькие, легкие и дешевые модели — таков спрос.
— Для удобства клиентов делается каталог трубок на основе информации из Интернета. Я начинал с 6 трубок и 250$ + 2 — 3 заказа при обороте в один месяц. Сейчас предпочтение отдаю мелкооптовым партиям для местных магазинов.
Главное — не превысить норму прибыли, уж слишком жесткая конкуренция.

          Мир для сотовиков тесен?

Итоги прошлого года разочаровали лидеров беспроводных коммуникаций и их инвесторов. Обеспокоенные снижением темпов прироста продаж, ведущие производители сотовых трубок активно расширяют модельный ряд, анонсируют выпуск все новых моделей — миниатюрных, с более низким излучением, со все увеличивающимся количеством сервисов.

Количество абонентов мобильной телефонной связи в мире достигло 475 млн, что составляет 7,9% населения земного шара. Однако рынок сотовых телефонов оказался настолько насыщенным, что у производителей появился повод для беспокойства. К тому же, оказалось, что темпы покупок сотовых телефонов с доступом в Интернет не столь высоки, как казалось еще совсем недавно. Ведущие продавцы вынуждены были снизить прогнозы объемов продаж.

Не меньший шок вызвали результаты ажиотажа вокруг продаж лицензий на сотовую связь третьего поколения. На аукционах уплачены фантастические суммы (более $50 млрд за некоторые из лицензий). Денег на развертывание сетей не осталось. Финансисты внесли обладателей лицензий на G3 в «черный список», и не считают больше вложения в создание инфраструктуры сотовых сетей нового поколения выгодными и прибыльными.

Бизнес на глушителях сотовых набирает обороты

Увеличение количества сотовых телефонов на планете сопровождается растущим раздражением, так как люди пользуются ими в самых неподходящих местах. В США и большинстве других стран глушение сотовых телефонов незаконно, однако некоторые государства, в частности Канада, обсуждают юридические нормы, которые позволили бы гражданам запрещать использование сотовых телефонов на принадлежащей им территории.

Повсеместно видны и другие признаки протеста против мобильных телефонов. В Нью-Йорке трубками запрещено пользоваться водителям, хотя это связано с безопасностью, а не с раздражением окружающих. Но повсюду, от иорданских мечетей до залов гигантской фабрики развлечений в США, граждане и бизнесмены не намерены ждать принятия соответствующих законов. Разрабатываются новые технологии, помогающие бороться с назойливыми мобильниками. И хотя остальная часть телекоммуникационного сектора камнем идет на дно, бизнес телефонных глушителей процветает.

По некоторым оценкам, в текущем году масштабы этой маленькой индустрии по крайней мере утроятся. «Когда десять лет назад у кого-то звонил сотовый телефон, то было понятно, что это важный звонок, так как такие аппараты были только у врачей или крупных бизнесменов, — говорит Мэри Бет Гриффин, вице-президент компании BlueLinx. — Но теперь они есть у всех. Люди не нарочно нарушают порядок. Они просто забывают об этой штуковине весом в пять унций в своем кармане». BlueLinx, которая разрабатывает устройство, автоматически отключающее звонки сотовых телефонов, планирует продать около миллиона своих устройств. По словам Гриффин, в BlueLinx уже поступили заказы по крайней мере от двух сотен кинотеатров и нескольких театров.

Компания Zetron отмечает четвертую годовщину с момента выпуска устройства, которое обнаруживает сотовые телефоны в радиусе 30 м и может быть запрограммировано на оповещение охраны или зачитывание обращения к владельцу телефона с просьбой оставить трубку снаружи. Представитель компании уверяет, что бизнес Zetron растет. Одним из владельцев подобного устройства является актер Кристофер Рив, исполнитель роли Супермена. Сейчас он парализован, и дышать ему помогает респиратор, так что голос его звучит очень слабо. Мобильные телефоны иногда заглушают его речь.

В бизнес включаются и другие компании. Израильская фирма NetLine Communications Technologies утверждает, что она продает рекордное число своих устройств для глушения мобильных телефонов — особенно в США, где это противозаконно. Федеральная комиссия по связи (FCC) назначила штраф за глушение сотовых телефонов в размере $11 тыс. Несмотря на это Штаты остаются одним из важнейших рынков для NetLine. По словам руководителя компании Джила Израэли, в числе ее американских клиентов крупная фирма, специализирующаяся на развлечениях, студия звукозаписи в Нью-Джерси и палата представителей одного из штатов. «Им это нужно, хотя бы и без официального разрешения», — говорит Израэли.

В Канаде законодатели обсуждают закон о запрете на звонки сотовых телефонов. Недавний опрос граждан этой страны показал, что 43% поддержали бы разрешение использовать глушители сотовых телефонов в театрах, больницах и других общественных местах. Решение предполагается принять осенью. По условиям Североамериканского соглашения о свободной торговле, FCC придется пересмотреть свою политику запрета на использование оборудования блокировки сотовых телефонов, если Канада изменит законодательство. «Я не думаю, что FCC опротестует закон. Правила культурного поведения трудно закрепить юридически. Другое дело, что люди могут перевести свои телефоны в режим виброзвонка, — говорит вице-президент по развитию бизнеса Image Sensing Systems Билл Совелл. — Проблема в том, что все хотят получать информацию немедленно. Это воспринимается как право каждого человека».