Мощь канцелярского бизнеса

Что за бизнес на карандашах и ручках, — «копейки, недостойные внимания» скажут те, кто далек от него. Однако кто уже вкусил его прелестей, настаивают — «канцелярский бизнес очень хлопотный и малорентабельный, но с большим потенциалом и хорошим оборотом». Попробуем разобраться, насколько верны такие утверждения. Можно ли придумать что-то новое в этом направлении?

В канцелярский бизнес местные предприниматели приходили по-разному — кто-то прочитал, что на ближайшее время это очень перспективное занятие, начали целенаправленную работу, изначально определив спектр своей деятельности. Другие, побывав за рубежом, случайно увидев местную продукцию, побежали к производителям заключать контракты. Третьих заниматься этим заставила кочевая жизнь и любопытство.

Сегодня на рынке канцтоваров можно встретить практически представителей всех ведущих производителей этой отрасли, и не только из азиатских стран, но и Европы (Австрии, Дании, Германии, Италии). По некоторым экспертным данным, начиная с 1996 года, годовой оборот этого рынка увеличивался в среднем на 100%, достигнув своего максимума к 1999 году. В настоящий момент прирост составляет не более 20% , в основном за счет бумажной продукции, что тоже очень неплохо. Скажем, общемировое ежегодное потребление бумаги увеличивается в среднем только на 4%, при этом везде ощущается ее дефицит, так как несимметричность роста производства — 2% в год — создает перегиб между спросом и предложением. Никак не подтверждаются оптимистические предположения производителей компьютерной техники о том, что при всеобщей компьютеризации, которая заменит даже карманные блокноты, снизится спрос на канцтовары и офисную бумагу. Напротив, именно компьютеризация часто является основным стимулом к приобретению того или иного канцелярского аксессуара. Уже никого не заставишь писать мелким почерком от руки, когда на столе лежит клавиатура; даже школьники предпочитают составлять свои рефераты (точнее говоря — скачивать с Интернета) в красочном отпечатанном виде. Предлагаемые сегодня канцелярские и офисные товары — это давным-давно уже не те знакомые с детства унылые тетрадки по 3 копейки и безликие шариковые ручки за 35. Благодаря первооткрывателям — дилерам-индивидуалам, многие из нас узнали, что существуют и другие, более привлекательные плоды канцелярской цивилизации. Но представленный ими ассортимент всегда был скуп и не блистал качеством.

Требовался новый современный подход к делу

Эксклюзивность поставок в этом виде бизнеса получить всегда было очень сложно, производитель заинтересован в массовости, и не хочет зависеть от инициативности какой-либо одной фирмы или личности, поэтому большинство наших фирм акцентировалось на расширении ассортимента и увеличении клиентской базы. Кто-то поехал в Москву, другие — в Одессу, более решительные заключили прямые договора на поставку из азиатского региона. Сегодня ассортиментный состав, который можно встретить на лучших канцелярских складах нашего региона, определяется  в тысячу наименований. Но  это не предел, для некоторых московских или киевских фирм канцтоваров нормой, считается 4 — 6 тыс. наименований, причем ежемесячный финансовый оборот некоторых из них достигает 2 млн долларов. Пусть вас не удивляет эта цифра, поскольку существует более впечатляющая статистика — к примеру, ежемесячные поставки на мировой рынок канцелярской продукции корейского производства оцениваются в 25 млрд долларов, а некоторым немецким производителям в этом году удалось продать такой продукции на сумму в 30 млрд долларов (MetroAG).

Поскольку у нас своих производителей нет, точнее говоря, они были, но исчезли лет шесть назад (выпускали скрепки и механические карандаши), то и говорить о местной продукции не приходится. Разве что можно вспомнить о многострадальном Кишиневском полиграфкомбинате, которому с трудом удалось выжить в баталиях за приватизацию, открывшем недавно свой первый фирменный магазин, где все могут оценить ассортимент и качество выпускаемой им продукции. Хотя качество местной офисной и школьной полиграфии, не в обиду будет сказано,— всем давно известно.

Сила — в единстве

Шесть основных действующих игроков на нашем рынке канцтоваров, — много это или мало — покажет время, однако уже сейчас можно сказать, что их разрозненная деятельность является показателем нездоровой конкуренции. Практически каждая европейская страна, в том числе и в бывшем Союзе, имеет свою профессиональную конфедерацию производителей и реализаторов канцелярских товаров. В деятельность этих организаций включены такие вопросы, как исследование состояние рынка, прогнозирование, создание единого классификатора и требований к маркировке и качеству, разрешение противоречий между агентами, и даже лоббирование своих интересов на государственном уровне. Но главная их забота —  организация качественного выставочного сервиса с привлечением новых зарубежных поставщиков и инвесторов. Не гнушаются там заниматься такой координацией и государственные органы в лице министерств по антимонопольной политике и организаций, занимающихся защитой прав потребителя, — интересно, а чем занимаются наши?

Учиться никогда не поздно, … но лучше на чужих ошибках

После кризиса 1998 года многие из местных фирм, поставляющих канцтовары, сократили свой ассортиментный состав эксклюзивных дорогих аксессуаров. Хотя, как показала практика, именно этот товар является «буфером», покрывающим маленькую рентабельность бизнеса в целом. В своей деятельности, необходимо учитывать сезонность — наибольший спад приходится на лето, а подъем — осенью, и дело не только в школьных каникулах, летом замирает весь деловой мир, поэтому если вам предлагают товар на конец мая, даже по очень выгодным ценам, стоит хорошо подумать.

Ошибку сделали и те, кто, не желая развивать сеть клиентов, акцентировал свою деятельность только на крупном потребителе. Дело в том, что рынок офисных мелочей очень капризный, и зависит не только от текущих потребностей и цен, но и от других сопутствующих факторов, таких, как качество и мода. Сегодня снабженцу крупной компании ничего не стоит переключиться на нового поставщика, который проявит большую активность, и предложит более качественный товар или сопутствующую услугу. Информационная активность, мобильность и густая «сеть» клиентов — вот главные составляющие, способные поднять этот бизнес на новый уровень. По-видимому, своевременно оценив все эти факторы и взвесив возможности, на нашем рынке канцтоваров достаточно активно заявил о себе новый «игрок» — компания «ОФИСНЫЕ МЕЛОЧИ». Ее активность и напористость впечатляют. Интересно и то, что она, по всей видимости, пока не собирается ни с кем конкурировать, а напротив, объединяет возможности уже действующих «игроков», предлагая весь ассортиментный спектр нашего рынка канцтоваров. Возможно, следующим ее шагом будет онлайн-торговля — та часть канцелярского бизнеса, которой пророчат большое будущее. У фирмы уже сегодня есть все необходимое для того, чтобы связать производителя или крупного поставщика с конечным потребителем.

Давайте познакомимся с непосредственными участниками этого рынка:

Алексей ШАВИН,

директор фирмы

«ЭТИКЕТА»

Корр.: — Какие достоинства и проблемы характеризуют Ваш канцелярский бизнес?

А. Ш.: — Сразу хочу заметить, что в этом бизнесе на нашем рынке сложностей всегда было больше, чем преимуществ, и с каждым годом ситуация усугубляется. Главная сложность в том, что потребитель до сих пор не осознал необходимость использования в делопроизводстве цивилизованных методов работы. Многие незнакомы с особенностями товара, а значит, потенциально лишают себя возможности его полноценного использования. К примеру, мы достаточно много сил и средств потратили на то, чтобы убедить государственных чиновников в необходимости использования в своей работе специальных формуляров, облегчающих учет и контроль за их хозяйственной деятельностью, но, к сожалению, кроме восхищения и обещаний мы ничего не слышим. Мешает работе и наличие дикого — неорганизованного рынка канцтоваров, в чем все могут убедиться, посетив любой, даже самый маленький вещевой или продуктовый рынок республики. Не стимулирует здоровую конкуренцию и предпринимательская деятельность многочисленных государственных организаций, у которых есть налоговые льготы. Беспошлинный ввоз больших партий канцтоваров (он весь производится за рубежом) изначально ставит нас в неравные условия с такими организациями. Присовокупьте сюда еще практику двойного налогообложения — характерную черту местного налогового законодательства, и кое-что уже может проясниться. Молдавский рынок не настолько обширен, чтобы допускать такую несправедливую конкуренцию.

С другой стороны, чувствуется, что ситуация на рынке канцтоваров несколько стабилизировалась, каждый из агентов выбрал свое, редко пересекающееся, направление.

Корр.: — Вы говорили о том, что наше население недостаточно проинформировано в этой области. Много ли средств затрачивается Вами на рекламу своего товара? Что составляет основную статью расходов?

А. Ш.: — Как правило, на рекламу мы затрачиваем не более трех процентов от прибыли, достаточно этих средств или нет, трудно сказать, так как мы на этом рынке не одни. Практически ни одна выставка, организованная в городе, не проходит без нашего участия, в этом, наверное, мы впереди всех.

Основная же статья расходов (около 70%), относится к заработной плате. Для того, чтобы все время быть на шаг впереди конкурентов, надо иметь хороших специалистов, которые хотят и должны достойно получать. Их кормят ноги и голова, но самое главное — неиссякаемый энтузиазм. Я всегда говорю своим работникам: — «…до тех пор, пока сами не поверите в необходимость той или иной вещи, рассчитывать на успех не стоит. Не смогли увидеть достоинств — не сможете убедить клиента». Этот рынок нужно чувствовать, он как живой организм, у которого есть периоды подъема и спада настроения. Сложность в том, что нельзя работать на склад, но, тем не менее, на нем одновременно должно быть товара всегда достаточно, чтобы удовлетворить любой спрос.

Одна из непредвиденных статей расходов это некондиция — брак, повреждения при транспортировке, влияние климатических факторов и пр. С учетом того, что наш рынок предпочитает недорогой, а значит, не всегда качественный товар, поступающий из стран, где еще не сформировалась культура предпродажного контроля, приходится самим заниматься этой работой и делать поправки в своих финансовых расчетах. Для нас мнение и удовлетворенность клиента — важная составляющая успеха.

Корр.: — Назовите основные направления Вашей деятельности. Какова рентабельность этого бизнеса?

А. Ш.: — Выделить по важности какое-то одно из шестнадцати направлений деятельности очень сложно. Все они по-своему для нас важны и нужны. Целесообразней рассматривать этот вопрос с точки зрения доходности. На сегодня наиболее привлекательным в этом отношении является реализация календарной продукции, офисной бумаги, приспособлений для транспортировки документов. В зависимости от страны-производителя, качества, эксклюзивности, спроса и пр. рентабельность того или иного товара может варьировать от 5 до 300 процентов, но чаще — не более 40.

Корр.: — Обсчитывали ли возможность наладить производство продукции на месте?

А. Ш.: — Думали, конечно же, и об этом. Для организации производства канцелярских изделий в республике есть все необходимое — оборудование, площади, кадры. Не должно быть проблем и с сырьем. Более того, такой бизнес мог бы стать одним из самых прибыльных, так как основная часть продукции уходила бы на экспорт. Близость к богатым европейским странам, которые являются основными потребителями данной категории товара, сделало бы сотрудничество с нашими производителями намного привлекательней, чем с теми же тайваньцами, китайцами, гонконгцами и прочими «–ицами». Разница на одних только транспортных расходах и скорости доставки в Европу сделала бы нас вне конкуренции, точнее говоря — впереди основных мировых производителей, коими являются азиаты, ежегодно зарабатывая на этом миллиарды долларов. Но к сожалению, политическая и экономическая ситуация в нашей республике не способствует такой инициативе. Без конкретного государственного заказа я не стал бы рисковать — вкладывать деньги в такое производство. Во-первых, можно остаться ни с чем, так как практика показывает, что как только какой-либо бизнес «раскручивается», сразу же находит ся «некто» от властьимущих, кто под различными предлогами пытается создать монополию, уничтожая конкурентов. Во-вторых, не исключена возможность давления и со стороны тех же «–йцев» которым есть что терять, при деньгах, и еще полностью не адаптировавшихся к цивилизованным принципам ведения бизнеса.

Корр.: — Но полиграфию ведь у нас можно заказывать уже сегодня?

А. Ш.: — Пока на наших полиграф комбинатах не будет организован четкий предотгрузочный контроль, гарантировать какое-либо качество конечному потребителю я не могу. Собственный производственный контроль — это технологическая культура общества, которой у нас, к сожалению, пока недостаток.

Корр.: — Чего ждете от местного рынка?

А. Ш.: — Насыщения. Тогда, возможно, будет больше определенности.

Людмила ЗАЙЧЕНКО,

администратор,

фирма «ОФИСНЫЕ МЕЛОЧИ»

Корр.: — Ваша деятельность по дистанционной продаже канцтоваров — это нечто новое для нашей республики. Удачен ли ваш выбор? Как реагируют клиенты?

Л. З.: — Действительно, дело новое, в этом сложность и преимущество одновременно. Как правило, удача улыбается тому, кто начинает первым, но мы не рассчитываем только на нее, и делаем все возможное, чтобы укрепиться на этом рынке. Тот небольшой промежуток времени, который у нас ушел на адаптацию, показал, что при хороших вложениях и инициативе, несмотря на все сложности, начатое дело вполне перспективное. Чувствуется — наше общество только подходит к мысли, что телефон можно использовать не только как средство передачи звуковой информации, но и в качестве одного из активных инструментов в бизнесе, экономящем время и реальные финансовые средства. Посудите сами — зачем человеку покидать свой кабинет, когда при наличии под рукой информации о товаре, подняв трубку, он может заказать все необходимое для своей работы и офиса, причем по весьма приемлемой цене. Нас не ограничивает ассортиментный список, так же, как и не связывают договора с экспортерами, все, что предлагает наш рынок, есть и у нас. Мы стараемся выполнить любую потребность клиента, независимо от сложности заказа.

Корр.: — А если потребуется один карандаш? Сколько времени уйдет на доставку?

Л. З.: — Количество товара и его стоимость  никак не отражается на взаимоотношении с клиентами. Даже если потребуется один карандаш или ручка, мы его доставим, при этом — окажись он по какой-либо причине неработоспособным, мы его заменим. По сути, фирма «ОФИСНЫЕ МЕЛОЧИ» предоставляет гарантию на все, что проходит через ее склады. Такой сервис в обычном магазине не часто встретишь. Само название нашей фирмы говорит о том, что мы готовы на все, лишь бы заказчик остался доволен. Недавно был случай, когда клиенту потребовался картридж для достаточно редкой марки принтера. Нам пришлось искать его во всех «близлежащих» городах, включая Одессу, Киев и Бухарест, но мы его все же нашли и отправили клиенту. Что касается времени доставки, то на формирование заказа и отправку уходит не более часа, чаще справляемся за двадцать минут. По понятным причинам зона нашей деятельности пока ограничена Кишиневом, но это — пока, что будет дальше — посмотрим.

Корр.: — Какова эффективность поступающих звонков? Есть ли передумавшие, или ложные вызовы?

Л. З.: — Примерно один звонок на тысячу приходится на тех, кто передумал, или ожидал чего-то другого. Это единичные случаи, когда клиенты, не видя разницы между писчей и офисной бумагой для копировальной техники, выбирают самую дешевую, что по понятным причинам не всегда разумно. Как правило, первый звонок потенциальные клиенты делают с целью прицениться. Девяносто процентов из них перезванивают, делая заказ. В свою очередь — девяносто девять процентов из тех, кто уже воспользовался нашей услугой, делают повторные заказы.

Корр.: — Какова структура клиентов?

Л. З.: — Шестьдесят процентов приходится на государственные учреждения, самого различного уровня, от школы до государственной канцелярии, это самая стабильная часть наших клиентов. Но, с другой стороны, с предпринимателями работать проще, поскольку они более лабильны и независимы от прихотей руководства, кроме этого бизнесмены не очень привязываются к ценовой планке, понимая, что главное в бизнесе — это время, которое они с лихвой сэкономят на данной услуге.

Корр.: — Неужели все так безоблачно? В чем сложность вашего бизнеса? Как складываются взаимоотношения с государственными контролирующими инстанциями?

Л. З.: — Мы, наверное, неинтересны государству по причине того, что взяток не даем и сами не берем. Главная сложность в другом — приходится ежедневно ломать устоявшиеся привычки народа — недоверие людей ко всему, что их окружает. Желание пощупать, осмотреть несколько усложняет нам жизнь, но мы к этому готовы — сомневающимся на осмотр товар отправляем с курьером. Как правило, это происходит, при первой покупке, в дальнейшем все намного упрощается, так как человек видит, что это реальная услуга, приносящая ему реальную пользу. Сложность нашего бизнеса и в том, что мы всегда работаем на грани рентабельности, при этом несем не малые расходы связанных с информационным обеспечение клиентов, зарплаты служащим и курьеров, транспорт, телефонные переговоры, содержание склада и пр. Все эти статьи расходов по уровню не соизмеримы, с расходами обычного магазина. Наш расчет — на хороший оборот, заинтересованность и постоянство покупателей. Уверенны, что рано или поздно, люди привыкнут к такому сервису, а значит, появятся и серьезные клиенты, что мы наблюдаем уже сегодня.